Jei į darbo su personalu reikalus pažvelgtume darbdavio akimis, greit suprastume, kad darbuotojo noras dirbti yra ne ką mažiau svarbus nei jo sugebėjimas padaryti tai, ko iš jo tikimasi. O gal net ir dar svarbesnis. Kitaip sakant, tai – motyvacijos klausimas. Ir jis rūpi kiekvienam vadovui, vos tik jis tampa vadovu. Na, o jeigu vadovavimas nėra jūsų pagrindinis darbas, jei tiesiog esate komandos narys, specialistas, svarstydamas apie tai, kas gali skatinti žmones efektyviau dirbti, dažniau galvoje turite save nei kitus.

Kartą vienas vadovas paklausė, ką daryti, kad darbuotojas būtų motyvuotas dirbti? Ir pats atsakė į šį klausimą – „Nieko! Vadovas nieko neturi daryti, paprasčiausiai į darbą reikia priimti tik tuos, kurie nori dirbti, ir nebus jokių problemų. Motyvacija – kiekvieno darbuotojo asmeninė problema.“

Dabar nesvarstykime apie tai, kiek tas vadovas buvo teisus, kiek ne. Tegu jo išsakyta mintis mus tik paskatina galvoti, kad tie, kurie nori dirbti, visuomet turi daugiau galimybių ir pasiekti daugiau.

Dažnai girdime kalbant apie „pasiekimų motyvaciją“. Prieš atsakant sau į klausimą, ar tai man būdinga, pirmiausiai kyla klausimas, kas gi tie pasiekimai yra – juk visi norime kažką pasiekti, tik tas kažkas daugeliui, beje, yra labai skirtingi dalykai.

Prisiminkime pirmąją pradinės mokyklos klasę. Kažkam labai norėjosi gauti gerą, ir net patį geriausią pažymį. Ne taip svarbu, už ką – skaičiavimą ar piešimą. Svarbu, kad tai tiesiog būtų pats geriausias pažymys. Ir kuo jų daugiau – tuo geriau. Kai kada pirmokėliai net lenktyniaudavo, kas daugiau surinks penketukų (aukščiausias balas pagal tų laikų, kai dar buvo vertinami pažymiais ir pirmokai, sistemą). Tas, kas tose lenktynėse imdavo atsilikti, neretai griebdavosi visokių gudrių ar net „nelegalių“ būdų savo pozicijoms pagerinti. Galima padaryti vos ne bet ką, kad tik būtų pasiektas geriausias rezultatas!

Dalis šių lenktyniautojų varžydavosi su klasiokais – jie norėdavo pasiekti rezultatą, kuris būtų geresnis už kitų. Kita dalis labiausiai džiaugdavosi, jei gebėdavo pasiekdavo geriausią įmanomą rezultatą – jiems ne tiek svarbu būdavo įveikti kitus (negaila – lai jie taip pat susirenka geriausius pažymius!), kiek kuo geriausiai pasirodyti savo paties akyse. Na, ir, žinoma, puiku, jei esi dar ir pagiriamas už tai!

Visuomet klasėje būdavo ir tokių, kurie nelabai reaguodavo į pažymius. Bet jiems labai svarbu būdavo gauti pritarimą ir paskatinimą. Pirmiausiai – mokytojo. Tai galėdavo būti žodis, šypsena, pakalbinimas ar pasiūlymas jo darbelį pakabinti klasės sienlaikraštyje. Taip pat šiems vaikams, ypač vėlesnėse klasėse, svarbus būdavo ir klasiokų draugiškumas bei palaikymas. Jie labiausiai norėdavo neišsiskirti, būti „kaip visi“. Tai yra – jei klasė mokosi gerai, reikia gauti „Gerai“; jei klasė vadinama „silpna“ – „iš solidarumo“ savo kolegoms reikia nerodyti didesnių pastangų.

Na, ir visuomet būdavo tylenių, kuriems, atrodydavo, nieks labai nerūpi – nei rezultatai, nei aplinkinių dėmesys. Jie tiesiog spręsdavo savo užduotis, džiaugdavosi gavę tylų individualų mokytojo įvertinimą, bet visiškai pasimesdavo ir jausdavosi nejaukiai, jei apie juos imdavo kalbėti viešai. Tik galėdami jaustis saugiai ir ramiai jie pasiekdavo gerų rezultatų.

Taigi, pagal tai, kaip elgiamasi siekiant rezultatų ir pagal požiūrį į savo pažymius suskirstėme mokinukus į keturias grupes. Vėliau mes dar grįšime prie šių keturių asmenybės tipų bandydami vertinti savo, kaip darbuotojų, požiūrį į pasiekimus. O kol kas dar kartelį grįžkime prie pradinukų. Nesunku pastebėti, kad dviejų pirmųjų grupių vaikai yra orientuoti į rezultato pasiekimą (skiriasi tik požiūriu – o tas rezultatas – vardan ko?), kitaip sakant, jiems yra būdinga pasiekimų motyvacija. Tie, kas siekia rezultato, nori pa-daryti, nu-piešti, į-veikti …, tai yra, turėti prieš akis pagamintą darbelį, piešinį, išspręstą uždavinį, ir kuo greičiau, tuo geriau. Tada bus galima imtis kitų darbų, o kuo sparčiau dirbsime, tuo daugiau padarysime. Kita dalis mūsų aptartų vaikų, o taip pat ir žmonių apskritai, yra orientuoti į patį procesą, kurio metu rezultatas jei ir nepamirštamas, tai nueina į antrąjį planą. Tie, kas orientuojasi į veiklą, nori daryti, piešti, veikti, ir jiems ne itin svarbu, kada bus padaryta. Kur kas svarbiau, kad daroma būtų gerai. Skiriasi tik požiūris – kas gi yra „gerai“. Vieniems tai – teisingai, kokybiškai, tiksliai, kitiems – kad veiklos eigoje visi dalyviai bendradarbiautų ir gerai jaustųsi.

Jei būtume kalbėję apie pasiekimų motyvaciją iškart, neaptarę pavyzdžio su pirmokais, žiūrint paviršutiniškai galėtų atrodyti, kad „turėti pasiekimų motyvaciją“ visuomet yra gerai, o jos neturėti – tai absoliutus trūkumas. Tačiau pamatę „iš arti“, kaip elgiasi vieno ir kito tipo žmonės, galime pamatyti ir vienų, ir kitų trūkumus bei privalumus. Juk yra sakoma – pernelyg daug gero kaip mat virsta blogiu. Taip yra ir su kraštutinai išreikštom savybėm. Prisiminkime kad ir garsius vadus bei karvedžius ar didžiuosius menininkus. Neretai pirmieji, nors ir gebėdavo tapti lyderiais, garsėdavo žiaurumu ir susilaukdavo neapykantos ne ką mažiau nei palaikymo, o ir patys nesijausdavo laimingi ir savimi patenkinti. O antrieji, kūrę šedevrus, savo laikmečiu būdavo nepripažinti (dažnai net ir nesistengdavo to padaryti), jausdavosi nepelnytai nesuprasti, atstumti ir skursdavo, tapdami susižavėjusių globėjų išlaikytiniais ar pasmerkdami nepritekliui savo šeimas.

Darbe, sakysite, yra daug kas kitaip – juk ieškome darbo-pragyvenimo šaltinio, o ne laisvalaikio praleidimo būdo, taigi, visi dirbdami esame orientuoti į rezultatą, ar ne? Galime sakyti, norime ne dirbti, o užsidirbti. O gal – ne tik dirbti, bet ir užsidirbti? Arba – dirbti tokiom sąlygom, kad nereiktų sukti galvos dėl pragyvenimo? Štai čia ir „išlenda“ skirtingi mūsų požiūriai, asmenybės būdo bruožai ir, aišku, dėl to skirtinga motyvacija darbui. Tikriausiai žinote, kad didžioji dalis pardavimo vadybininkų atlyginimą už darbą gauna susidedantį iš dviejų dalių – pastoviosios ir kintamosios. Vadinasi, kuo daugiau padarai (parduodi), tuo daugiau uždirbi. Orientacija į rezultatą tokį darbą dirbančiam žmogui padeda prisitaikyti prie darbo sąlygų, pakankamai uždirbti ir jausti pasitenkinimą darbu. Vadinasi, pasiekimų motyvacija pardavimo vadybininkams reikalinga. Neturėdami jos, žmonės „stresuotų“, jaustųsi nesaugiai, ir negalėtų atsiduoti darbui.

Specialistai, tarp jų ir buhalteriai, apskaitininkai, finansininkai dažniau gauna pastovų darbo užmokestį arba kintamoji jo dalis būna santykinai gerokai maženė už pastoviąją. Tai nulemta pačio jų darbo turinio – darbdaviui svarbu turėti kokybiškas ir tikslias finansines ataskaitas, o ne kuo daugiau jų. Jei finansininkas bus orientuotas į pasiekimus ir norės pasiekti vis „daugiau ir geriau“, jis galės pretenduoti tapti pvz. finansų skyriaus vadovu ar direktoriumi, ir, greičiausiai, tai ir padarys. Arba prisiims daugiau atsakomybės bei pareigų ir tarsis dėl didesnio atlyginimo (juk kažką pasiekti!) bei džiaugsis, kad jo įtaka įmonėje vis didėja. Jei ne – ilgainiui kils nepasitenkinimas, nors darbas ir sektųsi gerai, tuomet ims kentėti kolegos (reikia gi ant kažko išsilieti) ar šeimos nariai. Jei toks žmogus ras tinkamą hobi, kuriame galės atsigriebti, pavyzdžiui, dalyvaudamas teniso varžybose, tai kompensuos pasiekimų trūkumą darbe. Neretai būtent pasiekimų motyvacija skatina studijuoti ir gauti antrąjį (trečiąjį…) universiteto diplomą. Arba ieškoti darbo, kuriame galima būtų susidurti su didesniais iššūkiais, galbūt kurti savo verslą.

Tuo tarpu buhalteris, labiau orientuotas į procesą nei į rezultatus, turėdamas geras darbo sąlygas, pasireikš kaip geras, kruopštus ir kūrybingas specialistas, savo srities žinovas, kvalifikuotas konsultantas. Jis gali būti patikimas komandos narys, lojalus savo įmonei darbuotojas, jautrus kolega. Jei jausis saugiai ir bus vertinamas (taip pat ir finansine prasme), vargu ar ieškos iššūkių ieškodamas kito darbo. Veiklos sritį, jei bus noro, greičiau praplės, pavyzdžiui, įsijungdamas į specialistų draugijos veiklą, rašydamas profesinius straipsnius, vadovėlius, ėmęs dėstyti finansininkus rengiančiose mokyklose, vadovaudamas kursams ir pan..

O dabar pabandykime pagalvoti apie savo būdo bruožus ir priskirti save vienam iš šių keturių tipų. Pavadinkime juos: praktikas, entuziastas, diplomatas ir analitikas. Linkusieji dominuoti, vertinti ir siekti tikslo, tai yra orientuoti į rezultatą bus praktikas ir entuziastas. Linkusieji būti santūresni, neskubėti ir besistengiantys kuo geriau suprasti ir išsiaiškinti situaciją – diplomatas ir analitikas.

Tie, kurie priimdami sprendimus teikia pirmenybę jausmams, bus entuziastai ir diplomatai. Tie, kurie sprendžia teikdami pirmenybę mąstymui –  praktikas ir analitikas.

Diplomatai – „minkšti“, orientuoti į žmones asmenys. Tai lemia jų polinkis priimant sprendimus remtis jausmais. Lengvai bendrauja, yra draugiški, dažniausiai teigiamai nusiteikę aplikinių atžvilgiu. Paslaugūs, asmeniški, greitai užmezgantys kontaktą. Dvasingi, nuoširdūs, jaučiasi patenkinti galėdami dirbti drauge su kitais. Visuomet stengiasi, kad visi gerai jaustųsi. Jautrūs, moka klausyti ir girdėti. Atpažįsta kitų nuotaikas ir moka jas įtakoti. Filantropija, slauga, globa, socialinė rūpyba – artimos jų sielai sritys. Būdingos profesijos: mokytojas, auklėtojas, globėjas, konsultantas. Tai – puikūs kolektyvo nariai, geri kolegos, dažnai – ilgai vienoje darbovietėje dirbantys lojalūs darbuotojai.

Analitikai – atsargūs linkę apsisaugoti, kartais net perdėm smulkmeniški. Konservatyvūs, kritiški, dažnai gana formalūs. Patikimi. Jie ir patys vertina patikimumą, saugumą, garantijas. Taip pat itin vertina kokybę, plano, standarto ar taisyklių laikymąsi. Orientuoti ne į rezultatą, o į veiklą, patį procesą. Gali būti puikiais gamintojais ar gamybos organizatoriais bei kontrolieriais. Būdingos profesijos: finansininkas, buhalteris, informatikas, planavimo specialistas, administratorius. Taip pat artimos jų pomėgiams sritys – logistika, gamyba. Atsidavę savo veiklai tampa gerais specialistais.

Entuziastai mėgsta riziką, nuolat yra kupini idėjų, atviri naujiems potyriams, taip pat ir bendravimui, pažangiai mąstantys, vertinantys laisvę ir jos siekiantys. Taip pat jie vertina atradimus, naujienas, turi pomėgį kurti koncepcijas ir strategijas bei apgalvoti taktinius ėjimus. Entuziastai yra orientuoti į tikslo pasiekimą, bet, būdami jausmingais, daro tai ne tiek dėl išskaičiavimo, kiek dėl to, kad tai teikia jiems pasitenkinimą. Labai mėgsta pramogas. Dažnai renkasi menines profresijas, arba savo prigimtimi artimas joms – sudarančias sąlygas atsiskleisti kūrybiškumui. Kadangi jiems puikiai sekasi bendrauti, gali būti menininkų vadybininkais. Taip pat gali būti puikiais kursų vadovais, gidais, sporto instruktoriais, renginių organizatoriais. Pardavimų vadybininko profesija taip pat jiems būtų tinkama. Gali užsiimti ir kitomis veiklomis, tačiau jos turi nevaržyti entuziasto laisvės. Galbūt todėl šio tipo žmonės dažniau nei kiti užsiima laisva praktika ar kuria nedideles savo įmones – tuomet profesinė veikla ir gyvenimo būdas tarsi persidengia ir papildo vienas kitą.

Praktikai yra bene labiausiai orientuoti į pasiekimus, jie vertina efektyvumą, kiekybę, yra savarankiški, racionalūs, mokantys apskaičiuoti vertę ir naudą, neretai techniški ir „kieti“, taip pat intelektualūs ir besivadovaujantys logika. Mėgsta techniką, sistematizavimą ir struktūravimą, aiškius kriterijus, funkcijų paskirstymą ir apibrėžimą. Būdingos profesijos: advokatas, ekonomistas, inžinierius, gydytojas, technikas. Neretai tampa vadovais, didelėse organizacijose nesunkiai kyla karjeros laiptais.

Bandydamas nustatyti, kuris tipas jums artimiausias, nepamirškite, kad realybėje gryni kraštutiniai tipai pasitaiko retai. Dažniausiai mes esame, pavyzdžiui, entuziastas, stipriai orientuotas į jausmus ir vidutiniškai linkęs dominuoti. Arba – analitikas, tik kiek labiau santūresnis nei linkęs dominuoti, su stipriai išreikšta orientacija į mąstymą.

Na, o dabar, remdamiesi savo patirtimi bei savo tipo aprašymu, pabandykite nustatyti, kokie dalykai jus stipriausiai motyvuoja:

Diplomatus motyvuoja visų pirma gera darbo atmosfera ir bendradarbiavimo kultūra. Jiems svarbu jausti pasitikėjimą ir saugumą, draugiškumą ir paramą, gauti iš aplinkinių (ne tik vadovų, bet ir kolegų) dėmesį ir pritarimą.

Analitikus taip pat, kaip ir diplomatus, motyvuojančiai veikia saugumo jausmas. Tačiau jiems itin svarbu turėti galimybę ramiai spręsti savo užduotis, jausti aiškiai apibrėžtą atsakomybę, žinoti savo kompetencijos ribas. Itin motyvuoja juos sudėtingos ir reikalaujančios ypatingų pastangų užduotys, kurias atliekant pirmiausiai vertinama kokybė.

Entuziastus labiausiai skatina nauji uždaviniai, iššūkiai ir tam tikra įtampos dozė. Taip pat jiems būtinai reikalinga laisvė veikti. Svarbūs pagyrimai, paskatinimai, įvertinimas ir pripažinimas, taip pat statusas bei materialinis skatinimas, puikios techninės-materialinės darbo sąlygos ir gera atmosfera darbo kolektyve.

Praktikus motyvuoja pirmiausiai karjeros galimybės. Taip pat galimybė savarankiškai veikti ir turėti įtakos sprendžiant užduotis. Be to, jiem svarbu yra efektyvi įmonės kultūra, aiškiai ir tiksliai nustatyti uždaviniai, funkcijos ir struktūra.

Kadangi praktikai yra labiausiai orientuoti į pasiekimus, palyginimui – keletas skaičių: JAV atlikus tyrimus, paaiškėjo, kad aukščiausio lygio vadovų tarpe net 95% buvo orientuoti į mąstymą (ir tik 5% – į jausmus), ir net 87% jų buvo labiau vertinantys, sprendžiantys ir linkę dominuoti nei santūresni, besistengiantys kuo geriau suprasti esamą situaciją (jų atitinkamai tebuvo 13%. Žemesniuosiuose vadovaujančiuose postuose šie skaičiai kiek mažesni, bet vistik persvara išlieka ryški mąstančiųjų ir dominuojančiųjų atžvilgiu.

Gali būti, kad dabar pagalvojote: deja, nelemta man tapti vadovu – iš prigimties esu tam netinkamo tipo… O gal pasauliui (taip pat ir įmonei) visai ir nereikia dar vieno norinčio vadovauti, gal gero specialisto reikia kur kas labiau? Tad gal verčiau neverskime savęs norėti to, ko iš tiesų visai nesinori, ir neapgaudinėkime savo prigimties. Nėra ta pasiekimų motyvacija toks jau visai be trūkumų ir visose profesijose naudingas būdo bruožas. Turbūt svarbiausia – pažinti savo asmenybės ypatumus ir poreikius, ir mokėti pasinaudoti jų teikiamais privalumais išmintingai kompensuojant trūkumus.

Pačiolis, Vadovo pasaulis