Dirbate su klientais? Ištisom darbo dienom bendraujate? Rengiate prezentacijas,  dažnai tenka kalbėti viešai? Vadinasi, jau pats darbo pobūdis skatina domėtis tais dalykais, kurie gali pagerinti bendravimą ir padėti pasiekti tai, ko nori. O jei dar ir stipri vidinė motyvacija, tarsi nesustojantis varikliukas, gena ieškoti vis „ko nors įdomesnio“, tuomet, žiūrėk, akis jau ir ieško „gudresnių“ pavadinimų… Gali būti, kad jus sudomino ir tos trys raidės – NLP. Nors iš esmės tai nėra nauja mokymų kryptis, kaip nėra nauja ir pati teorija, pas mus daugeliui jau pats NLP terminas, o juo labiau – jo taikymo galimybės – kelia daugybę klaustukų. Taigi, šiek tiek apie tai, kas tai yra. Pirmiausia – NLP nėra nieko neįprasta. Atvirkščiai – visi dalykai, kuriuos ši teorija siūlo, yra labai paprasti, aiškūs ir net kasdieniški, ir juos išmokti gali kiekvienas. O daugelį visų tų dalykų mes jau ir taip mokame, tik to neįvertiname ir „neužfiksuojame“, todėl net neįtariame, kad turime išties galingų instrumentų, kuriais, jei tik pamėgintume ir kiek įgustume, galėtume pasinaudoti kada tik panorėję. Sutikite, tai labai patogu – jau vien dėl to, kad visada verta išnaudoti tai, ką moki ir sugebi.

Vienas svarbiausių neuroligvistinio programavimo (neveltui jis ir vadinasi „programavimas“ – juk savo minčių ir nuostatų pagalba mes iš tiesų tarsi „užprogramuojame“ – pirmiausiai patys save, o po to jau ir kitus – judėti tam tikra kinkme) teiginių sako, kad paprastai mes turime visus būtinus vidinius resursus, reikalingus savo tikslams pasiekti. O juk vien jau to žinojimas yra šaunus ir naudingas dalykas! Kodėl? Nagi turbūt esat pajutę, jog tikimybė, kad sėkmingai pasieksite tai, ko norite, gerokai padidėja, jei veikiate manydami, kad viskas yra įmanoma. Ir, greičiausiai, atsitiktų priešingai, jei galvotumėte atvirkščiai. O kiekvienam juk pasitaiko rytą pabusti pilna galva nesmagių minčių, nenoro nieko veikti, nepasitenkinimo savo darbu ar net apskritai gyvenimu. Jei nesiimtume nieko daryti, labai galimas daiktas, kad tokie, „ne tą koją iš lovos iškėlę“, liktume visai dienai. Na, nebent kas netyčia tokį nusiteikimą išsklaidytų – gero draugo laiškas, pakeliui į darbą nugirsta kažką malonaus primenanti melodija ar pražydusi gėlė… O NLP kaip tik ir moko sąmoningai pažadinti savo taip vadinamus vidinius resursus. Turbūt sutiksite, kad pardavimo vadybininkams gebėti išsilaikyti „aukštumoje“ savo nusiteikimo bei nuotaikų prasme, yra ne tik pageidautina, bet tiesiog būtina, nes bendraujant su klientais nuo savijautos ir psichologinės, o taip pat ir fizinės būsenos tiesiogiai priklauso vadybininko sakomas tekstas bei elgesys, o per tai ir kliento būsena ir, žinoma, pokalbio rezultatas.

„Programuodami“ save, kalbėdamiesi su savimi, mes, be abejo, naudojamės žodžiais ir vaizdiniais – garsiniais, vizualiniais, o taip pat ir „kūniškais‘, t.y. kinestetiniais (aš matau, girdžiu ir jaučiu – tai, kas yra aplinkui, ir tai, kas yra mano vaizduotėje). Kitaip sakant, mes naudojamės tam tikromis „reprezentacinėmis sistemomis“, kurias susikuriame remdamiesi informacija, gaunama visais įmanomais informaciniais kanalais. Šie informaciniai kanalai – tai rega, klausa, uoslė, skonis, lytėjimas ir pan.. Naudojamės mes, žinoma, paprastai visais jais, bet štai išorinio pasaulio reprezentacijas (ar – atvaizdus) savyje „pasigaminame“ ne visi vienodas. Mat jei vienam kuriam informaciniam kanalui teikiame pirmenybę, tai ir juo gaunama informacija mums atrodo svarbesnė, mielesnė ir pan.. Tikriausiai esate girdėję sakant „vaizdinė atmintis“ ar „girdimoji atmintis“ – tai kažkas panašaus, tik gerokai plačiau – reprezentacinių sistemų pagalba mes ne tik įsimename, bet apskritai galvojame ir suvokiame pasaulį. Galite pamėginti padaryti nedidelį bandymą: prisiminkite paskutinio susitikimo su klientu įspūdžius ir keliais sakiniais juos aprašykite. Dabar perskaitykite – jei dominuoja žodžiai bei apibūdinimai, sakykim, „skaidrus“, „ryškus“, „matosi“ ir pan., t.y. tokie, kurie nusako „matomas“ aplinkos charakteristikas – vadinasi, greičiausiai jūsų dominuojanti reprezentacinė sistema bus vizualinė, t.y. jums svarbiausia, kokį pasaulį jūs matote. Jei daugiau naudojote tokius žodžius kaip, pvz., „skamba“, „švilpauja“, „klausydamasis“ ir pan. – vadinasi, pirmiausiai aplinką jūs girdite. Frazės „lėtai ir atsargiai“, „patogiai“, „jauku“, „kūne jutau įtampą“ ir pan. rodys, kad labiausiai jūs atkreipiate dėmesį į tai, ką ir kaip jaučiate. Pastebėkite savo mintis ir pagalvokite – kuriuo būdu Jūs pats suvokiate aplinką dabar? O kitoje vietoje ir kitu laiku – dirbdami įprastą darbą, stresinėse situacijose ar atostogaudami? Įgudę stebėti savo minčių tėkmę, aptiksite, kad vienu metu labiau „matote“, kitu metu ar su kitais žmonėmis – sakykim, labiau „juntate“. Jei jaučiate, kad esate stiprus „vizualas“, t.y. tas, kuris pirmiausiai remiasi vaizdiniais, save „programuokite“ ir į savo vidinius resursus, norėdami juos pažadinti, kreipkitės taip pat pirmiausiai „matymo“ kalba – pieškite save, kokį norite matyti, tarsi nuotraukoje ar įsivaizduojamame filme matykite rezultatą, kurį norite pasiekti ir pan.. Tai kalbant apie bendravimą su savimi. Na, o kaip Jums atrodo, kaip gi dėl bendravimo su kitais? Mes negalime žinoti, apie ką galvoja mūsų pašnekovas, bet mes galime suprasti, kaip jis galvoja. Atradę ir suvokę jo mąstymo būdą (arba – kokia dabar yra jo dominuojanti reprezentacinė sistema), galėsite „išversti“ savo kalbą į jo kalbą, t.y. galėsite imti kalbėti jam suprantamiau ir, svarbiausia, priimtiniau! O kas nutinka tada, kai mes kalbėdamiesi pajuntame, kad šnekamės „ta pačia kalba“? Arba – net jei ir galvojame panašiai? Tuomet mes tą žmogų lengvai priimame – jis tampa „savas“. Na, o jei norite pats pasijusti kažkam „savas“ – išmokite jo kalbą, pamėginkite žvelgti į pasaulį jo akimis, ir kai tai padarysite, pajusite, kad imate tą žmogų puikiai suprasti. Štai keletas labai konkrečių pavyzdžių, kuriuos galėtumėte pritaikyti kasdieniame savo darbe, bendraudami su klientais:

Jei Jums sako „Aš nematau prasmės“, neverta sakyti „leiskit, aš pakartosiu“ ar „paaiškinsiu“, geriau atsakykite „leiskit, aš parodysiu jums“;

Jei Jums sako „Tai, ką siūlote man, jaučiu, netinka“, neverta sakyti „pažvelkime į tai kitaip“, verčiau – „gerai, prieikime prie to iš kitos pusės“;

Jei Jums sako „Jūs manęs negirdite“, geriau nesakyti „aš jaučiu, kad nelabai susišnekame“, verčiau – „gerai, pakalbėkime apie tai dar kartą“.

Kaip tik todėl NLP ir skatina įgusti stebėti save, suprasti sau įprastą pasaulio suvokimo būdą, o taip pat – lavinti ir kitus pasaulio atspindėjimo būdus, šiuo metu pačiam gal mažiau būdingus, bet galinčius keleriopai praplėsti kiekvieno mūsų galimybes įtakoti save, o taip pat ir kitus. Be to, išmokę stebėti save, tampame atsparesni kitų poveikiui mūsų atžvilgiu tuomet, kai mes to nenorime. Nes kūnas paprastai „sureaguoja“ pirmas, ir jo reakcija, kilusi nesąmoningai, dažniausiai būna labai teisinga. Tereikia ją pastebėti. Na, pavyzdžiui, gal teko pajusti, kaip svarbaus pokalbio metu „neprašyti prakaito lašai kaupiasi ant nugaros“. Tai – tam tikras kūno signalas, kurį iššifruoti geriausiai galėtumėt tik jūs pats. Galbūt jis reiškia: jaudiniesi, gal net per daug, atsargiau, gali imti be reikalo skubėti. Arba – gal pastebėjote kada, kaip kalbėdamasis laikote rankas, ką veikia tuo metu jų pirštai? O kokia padėtis ar judesiai rankoms būdingi tuomet, kai, sakykim, važiuojate automobiliu sėdėdamas greta vairuotojo? Tam, kad galėtume suprasti šiuos svarbius ženklus ir pasinaudoti jais, pirmiausia reikia juos pastebėti.

Taip pat NLP moko stebėti ir kitus žmones – tuos, su kuriais mes bendraujame. Kaip gi kitaip suprasi, kokiu būdu pašnekovas mąsto ir kaip išorinis pasaulis reprezentuojamas jo viduje? Tokį stebėjimą NLP vadina kalibruote. Paprastai sakant, kalibruoti – tai reikštų „išmatuoti“. Vadinasi, mes, stebėdami kitus, galime išmokti tarsi išmatuoti tų kitų žmonių būsenas, jausmus, mąstymo būdą. Na, o nuo to juk priklausys ir tolesnis bendravimas su pašnekovu…

Klausimas tik – o ką būtent stebėti? NLP teigia, kad, pavyzdžiui, iš mūsų akių judesių, kitaip sakant iš žvilgsnio, galime spręsti apie tai, kuria reprezentacine sistema tuo momentu pašnekovas naudojasi. Sakykim, žemyn ir kiek dešiniau nudelbtas žvilgsnis reiškia, kad dominuoja kinestetinė reprezentacinė sistema – žmogus tuo metu yra įsigilinęs į savo kūno pojūčius, „klauso kūno ir emocijų balso“. Jei žvelgia žemyn ir kairiau – greičiausiai yra pasinėręs į svarstymus ir apmąstymus. Kai žiūri į šonus – kairę ar dešinę ausų lygyje – vadinasi, tuo metu veikia audialinė (paremta klausa) reprezentacinė sistema, o kai akys nukreiptos aukštyn – vizualinė (paremta rega). Bet ne vien į žvilgsnį verta atkreipti dėmesį, nors jis bene labiausiai informatyvus. Svarbi viso veido išraiška, o taip pat ir gestai, liemens, kojų padėtis ir pan.. Taip pat ir, be abejo, daug informacijos suteikia kalba – kokius žodžius pašnekovas naudoja (iš to suprasime, kokia reprezentacine sistema naudojasi), kokiu tempu bei tembru kalba (tai padės suvokti jo emocinę būseną), kokius dalykus akcentuoja kalbėdamas (tai parodys vertybes bei nuostatas).

Šitaip „kalibruoti“ visada lengviau gerai pažįstamą žmogų, nes dažniausiai tuomet jau žinome, ką reiškia kuris jo judesys ar veido išraiška. Tačiau labai daug judesių ir išraiškų yra universalūs. Be to, svarbu juk ne tiek pastebėti pačią mimiką ar kūno pozą, kiek veido išraiškos ar judesių pasikeitimus. Vis kalbame apie gestus, mimiką… Bet kalibruoti galime ne vien tai! Kvėpavimas, odos reakcijos, pulsas… Prisiminkite paskutinį savo pokalbį su klientu. Geriausia būtų, jei galėtumėte užrašyti savo mintis – pasakojimą. Pasižymėkite tas vietas, kuriose aiškiai užfiksuota, ką pastebėjote kitame žmoguje. Taip pat pasižymėkite ir tai, ką pastebėjote savyje – kokius ženklus jums pasiuntė jūsų kūnas ir emocijos. Palyginkite – ko pastebėjote daugiau. Kitą kartą pasistenkite išlyginti šį skirtumą, jei jis labai didelis.

Gali būti, kad užsiimti štai tokiu stebėjimu bus sunkoka – atrodys, kad vis atsiranda tarsi pašalinių minčių, o dėmesį nuolat patraukia garsai ir ženklai „iš aplink“. Tuomet pabandykite tarsi pasinerti į tam tikrą būseną, kurią galėtume pavadinti „dabar aš čia, tik čia“ arba „čia esu tik aš ir jis (klientas ar kitas pašnekovas), visa kita nutyla ir išnyksta“. Tai yra nusiteikimas stebėjimui ir viso savo dėmesio sutelkimas ties tuo, kas tuo metu svarbiausia – jei tai pardavimo pokalbis, vadinasi, ties klientu.

Kai kalbėjome apie reprezentacines sistemas, sakėme, kad geriausia susišnekėti pavyksta tuomet , kai imame kalbėti „savo pašnekovo kalba“. Pardavėjai gerai žino, kad parduoti lengviau, jei įvaldai „kliento naudos kalbą“. Tai labai panašu. NLP turi dar vieną terminą – „prisiderinimas“. Prisideriname ne tik tuomet , kai savo reprezentacijų kalbą išverčiame į pašnekovo naudojamą, jo reprezentacinę sistemą atitinkančią kalbą. Ir ne tik tuomet, kai mėginame suvokti pasaulį taip, tokiu būdu, kaip ir mūsų pašnekovas. Prisiderinimas gali vykti keliais tarsi lygiais, nors esmė visuomet išlieka ta pati – tapk panašus į tą, su kuriuo bendrauji. Koks to tikslas? Kam reikia atsisakyti savęs ir stengtis supanašėti su kitu? Tiems, kas mėgsta išsiskirti iš minios, sužibėti, pabrėžti savo ypatingumą, tai gali atrodyti mažiausiai keista, o greičiausiai – nereikalinga. Bet kol kas tai atidėkime. Yra ir dar viena NLP sąvoka – raportas. Apie ją – vėliau.

Taigi, prisiderinimas. Paprasčiausias būdas prisiderinti – tai atkartoti, vos ne kopijuoti kito asmens elgsenos detales ar parametrus. Galite imti kvėpuoti tokiu pačiu ritmu, kaip partneris. Galite atkartoti kai kuriuos gestus ar pozą, pavyzdžiui, jei kolega, su kuriuo kalbatės, sėdi sukryžiavęs kojas, sukryžiuokite kojas taip pat. Galite prisiderinti ėmęs kalbėti tokiu pačiu tempu, tonu ar naudodamas tokius pačius žodžius. Dažnai prisideriname nejučiomis, nesąmoningai – tai vyksta tuomet, jei pašnekovas mums patinka, ir jei situacija ar santykiai klostosi savaime palankiai. Tuomet, pastebėję, kad tapome šitokie „susiderinę“ – neretai vienam pradėjus, kitas prisideda – galime daryti išvadą, kad „taip, tikrai susibendravome“. Jei toks nesąmoningas prisiderinimas vienpusis, vadinasi, kol kas ir simpatijos bei noras eiti į kontaktą labiau vienpusis. Nnnnnnn  Dažniausiai, vienai pusei pradėjus prisiderinti, kita pusė nesąmoningai pajunta tą norą užmegzti kontaktą „priimant jo papročius“, ir ryšys užsimezga nesunkiai. Viskas labai paprasta – mes juk labiau pasitikime tais, kas yra panašesni į mus. Tikriausiai esate patyrę, kaip gera sutikti žmogų, kuris galvoja, kalba ir jaučia taip, kaip mes – ir net jei tai būtų atsitiktinis pakeleivis traukiny, kuris netrukus išlips, ir su kuriuo nebepasimatysite. Tokius žmones kartais vadina „sielos broliais“…

Tačiau prisiderinti galima ir sąmoningai tą darant. Tik, žinoma, reiktų vengti tiesiogiai ir grubiai kopijuoti, kas būtų labiau panašu į beždžioniavimą, ir sukeltų visiškai priešingą efektą. Jei tai bandysite daryti, nepamirškite, kad svarbiausia – pati jūsų nuostata į pašnekovą. Jei ketinate tiesiog padaryti eksperimentą ar įrodyti sau (ar jam), kad vis tiek pasieksite savo, geriau nė nemėginkite – nepasiseks, ir kaltas bus ne metodas, o jūsų požiūris. Sąmoningas prisiderinimas duos teigiamą rezultatą tuomet, jei jaučiate pagarbą savo pašnekovui, stengiatės pajusti jo pasaulio suvokimo subtilumus ir iš kontakto tikitės abipusės naudos.

Štai taip pamažu atėjome iki raporto sukūrimo. Raportas – tai, ko gero, kertinis NLP akmuo. Tai procesas, kurio metu kuriamas ir palaikomas tarpusavio pasitikėjimas ir supratimas tarp dviejų ar daugiau žmonių. Sukūrus raportą, atsiranda galimybė iššaukti tam tikras kitų reakcijas. Ir – lygiai taip pat padidėja tikimybė, kad jums pačiam didesnę įtaką darys tas asmuo, su kuriuo užsimezgė šis ryšys. Atsiradus tokiam ryšiui, galima įžengti į kito žmogaus pasaulį, ir, atvirkščiai – jūs pats imate įsileisti kitą pas save. Todėl pagrindinė sąlyga raportui atsirasti – pagarba kitam žmogui bei jo pasaulio suvokimo ir supratimo pripažinimas. Prisiderinimas, apie kurį jau kalbėjome – jis padeda pasiekti raporto būseną. Na, o mokėjimas stebėti (ar – kalibruoti) – be jo būtų neįmanoma nei prisiderinti, nei, galiausiai nustatyti, esi jau raporte, ar ne.

Kaip ir prisiderinimas, taip ir raportas dažnai pasiekiamas nesąmoningai, savaime. Ir tokios bendravimo akimirkos mums visuomet palieka malonius prisiminimus. Pastebėkite žaidžiančius vaikus, poreles, vaikštinėjančias parke, besišnekučiuojančius žmones kavinėse – labai greit pastebėsite, kad jie juda tarsi sinchroniškai (jei vienas pakelia taurę, tai ir kitas, ir pan.), o veiduose šypsenos ir žvilgsniai atsispindi viens kitame tarsi veidrodžiuose.

Jei dar vieną kartą grįžtume vėl prie pasakojimo, ten taip pat rastume nedidelių užuominų, kad raportas su klientu buvo pasiektas. Juk galiausiai, pardavėjo tikslas ir buvo ne vien sutartis. Planas B be raporto neveiktų…

Gal paieškokite patys tų ženklų… Geriausia – savo pokalbiuose su klientais, vadovais, kolegomis…

Na, o ką daryti tuomet, kai taip trokštamas raportas su klientu pasiektas? Kas toliau? Toliau – jei susidomėsite NLP, rasite ir galėsite išmėginti daug būdų, kaip daryti įtaką ne tik sau, bet ir kitiems. Kitaip sakant, sukūrę su kitu žmogumi raportą, jau galėsite pamažu jį tarsi vesti paskui save tuo keliu, kuriuo norite, ir kuriuo pats einate. Netrukus pajusite, kad „vesti“ yra daug lengviau nei „stumti“ (o juk tai pardavimų vadybininkai neretai persistengdami ar skubėdami ir padaro – būtent, „stumia“ arba – „spaudžia“ klientą pasirinkti ir apsispręsti…).

Gal teko girdėti patarimą, kaip elgtis atėjus į naują kolektyvą: „pirma suprask čia egzistuojančias taisykles, po to išmok jas ir jų laikykis, o vėliau jau galėsi jas ir laužyti bei kurti savas“. Tas pats patarimas tiktų ir pardavimo vadybininkams: pirmiausia stebėk ir suprask klientą, po to, NLP terminais kalbant, prisiderink prie jo, o po to jau galėsi ir „vesti“, arba, kitaip sakant, daryti įtaką jo minčių eigai.

Ir pabaigai – keletas minčių tiems, kas nori užsiimti „savęs programavimo pratybomis“.

*Susikurkite frazes, patogias jums, kuriomis „kalbinsite“ NLP minimus vidinius resursus, kuriuos, be abejo, turite savyje. Geriausia, jei bent pradžioje jas užsirašysite. Kaip pavyzdžiu, galite pasinaudoti šiom rekomendacijom:

1. Dar namie: Šiandien galiu daug padaryti. Nežinau, iš kur, bet žinau (galite naudoti „jaučiu“, jei esate kinestetikas), kad galiu, ir nuo to žinojimo man gera – aš šypsausi – matau save veidrodyje.

2. Pakeliui: Mano kūnas – geras mano draugas ir patarėjas. Noriu jį išgirsti (pastebėti, pajusti – jei esate vizualinio ar kinestetinio tipo) ir pasistengsiu suprasti.

Galite net kreiptis tiesiog: „Mano kūne, tu …“

3. Darbe: Šiandien galiu daug padaryti. Šią savo paslaptį patikiu medžiui fotografijoje, kuri visad stovi čia pat ant palangės (parkeriui, gėlei, …).

4. Einant į susitikimą su klientu: Žinau, kad galėsiu padaryti tai, ką noriu. (Išeidamas „užmetu akį“ į medį fotografijoje – ir medis kuo aiškiausiai „mirkteli“ pritardamas). Tai, ką turiu pasiruošęs pasakyti, yra vertinga, tai tiesa, ir tai yra svarbu.

5. Susitikime: Esu čia, ir tik čia. Aš ir tas kitas žmogus. Visa kita nustoja egzistuoti (dingsta, išnyksta…). Dabar noriu jį suprasti. Man reikia pajusti (pamatyti, …), kad susikalbame („gaudome“ vienas kito bangas“, …). Kai tai bus, aš suprasiu. Tada mokėsiu papasakoti, ką esu pasiruošęs – taip, kad jam bus įdomu.

*Išmokite šias frazes. Ir – naudokite jas.

*Kas kiek laiko perskaitykite jas atidžiai įsiklausydamas ir įvertinkite. Ar tai geriausias variantas? Jei ne – pamėginkite perrašyti jas iš naujo. Bet kokiu atveju, NLP, kaip praktiškas mokymas, siūlo naudoti tik tai, kas veikia. O tai, kas neveikia, reikia keisti arba naudoti kitose situacijose.