Kai išgirstame žodį „derybos“, pirmos kilusios asociacijos tradiciškai būna susijusios su politikais, pardavimo vadybininkais ir turgaus prekiautojais. Tačiau dabar, kai spauda ir internetas pilni straipsnių, aiškinančių, kaip svarbu yra išmokti derėtis kiekvienam, ir kaip stipriai nuo to priklauso mūsų gyvenimo kokybė, ko gero, jau nieko nenustebintume pasakę, kad su derybų situacijom susiduriame visi ir nuolat, ne vien pirkdami ką turguje. Taigi, kad yra toks dalykas, kaip derybos, ir kad jis, norime mes to ar ne, užima dalį mūsų gyvenimo, lyg ir savaime aišku. Tačiau nuo to nepasidaro aiškiau, o kas per daiktas apskritai tai yra, kame gi to, ką vadiname derybomis, esmė. Ją, pasirodo, kiekvienas interpretuojame savaip.Štai Julius, trylikametis paauglys, paklaustas, kas tai yra, jo supratimu, derybos, sako: „ … tai kai turiu gauti, t.y., išsiderėti, tai, ko noriu ir ko man reikia“. „O kaip tu tai darai?“, – klausiu jo. „Visaip. Argumentuoju, aiškinu, tvirtinu, pakeliu balsą, jei kitaip nesigauna, bandau papirkti, kartais pameilikauju ar pazyziu – na, žiūrint su kuo kalbu. Kartais tiesiog prašau – labai labai labai… Pažadu ką nors, jei labai reikia. Visokiais būdais, visi geri.“ „Na, o geros derybos, kuo išsiskiria jos iš visų kitų?“, – klausinėju toliau. Julius kreivai dėbteli, atrodo, net nesupranta, kaip galima klausti tokio elementaraus dalyko: „Na, aišku, kai pavyksta gauti tai, ko norėjau.“
Pakalbinu dar kelis žmones.
Elena: „Man derybos – tai kai reikia susitarti, priimti dviems vieną sprendimą. Geros derybos – kai randame tokį sprendimą ir nesusipykstame. Ką darau aš? Stengiuosi suprasti kitą žmogų, neįžeisti jo, būti mandagi. Kiek galiu, prisiderinu.“
Gintarė: „Derybos prasideda tuo, kad visi turi kažkokių ketinimų, bet negali vieni be kitų jų įgyvendinti, o geros derybos baigiasi tuo, kad … na, kai visiems gerai, bent jau daugmaž gerai. Aš ką darau? Stengiuosi rasti būdą, kaip galėtume suderinti skirtingus mūsų ketinimus nepažeisdami vieni kitų interesų. Kalbinu, klausinėju – noriu išsiaiškinti, kas dar tiktų kitiems, po to siūlau įvairius variantus.“
Tų pačių žmonių paklausiu ir dar vieno dalyko: „O kaip jums sekasi derėtis? Ar patinka tai daryti?“
Štai trys atsakymai. (Pabandykite atspėti, kuris kieno J )
* „Paprastai su žmonėmis aš nesusipykstu. Man pavyksta išlaikyti gerus santykius. Bet derybų nemėgstu. Ne tas žodis – „nemėgstu“! Aš jau iš anksto žinau, kad nusileisiu, nors po to ir gailėčiausi. Ir draugai man sako, kad iš manęs panorėjus galima gauti viską.“
* „Būna visaip. Ir vis tik dažniausiai bent jau iš dalies man pavyksta pasiekti tai, ko man reikia. Neretai, tiesa, derybų eigoj viskas taip pasikeičia… Padarome kitaip nei abi pusės norėjome, bet iš esmės – visai normaliai gaunasi… Ir tuomet, jei abu būname patenkinti, jaučiuosi fantastiškai!
* „Nuo situacijos priklauso. Ir žiūrint su kuo kalbiesi. Ne visada pavyksta išsiderėti, ko noriu. Kai pralaimiu, jaučiuosi, žinoma, bjauriai. Bet visada galvoju, kad dar turėsiu progos „atsirevanšuoti“.“
Na, manau, kad atspėjote nesunkiai. O dabar pabandykime įvertinti dar vieną dalyką – kuo gi skiriasi šių trijų žmonių požiūriai į derybas?
Pirmiausiai krinta į akis nevienoda jų nuostata į kitą žmogų, šiuo atveju – į derybų partnerį. Jei mėgintume pavaizduoti grafiškai, matytume, kad Julius stengiasi laikytis pozicijos „iš viršaus žemyn“. Net ir tuomet, kai, atsižvelgdamas į situaciją jis nusprendžia, kad laikas pameilikauti, iš esmės jis pats sau viduje visuomet išlaiko šią poziciją.
Elenai kažkaip savaime dažniausiai gaunasi atvirkščiai – „iš apačios į viršų“. Juk jai vis atrodo, kad kito poreikiai svarbesni, argumentai svaresni, o norai reikšmingesni. Na, o Gintarei lyg ir labiausiai pavyksta išlaikyti šių „požiūrio svarstyklių“ pusiausvyrą. Taip žiūrint vienam į kitą, jau galima ir bendradarbiauti.
Kitas, su tuo labai stipriai susijęs dalykas – tai skirtingas požiūris į save patį. Juliaus savęs vertinimas labai priklauso nuo to, kaip jam pasiseks: jei pavyks laimėti, viskas gerai, jei ne – tai gali skaudžiai suduoti ir savigarbai. Jei Julius stengsis galvoti, kad „pavykti privalo“, derybų situacijoj jis nematys nieko daugiau, tik savo norą. Kitaip sakant, Juliui jo „aš“ visada yra pirmoje vietoje.
Kaip visa tai atrodo Elenai? Atvirkščiai, kaip buvo ir su nuostata į kitą žmogų – Elenai jos „aš“ visada yra paskutinėje, na, gal antroje, vietoje. Ji taip stengiasi užjausti kitą žmogų, atsižvelgti į jo poreikius bei norus ir išsaugoti gerus santykius, kad arba pamiršta savuosius, arba bijo apie juos net ir užsiminti. Savęs vertinimas Elenai sunkokas dalykas – jei ji „nuskriaustų“ kitą, jaustųsi prastai, bet kai „po visko“ susigaudo, kad ir vėl, kaip visada, ji be reikalo per daug nusileido, ji irgi pasijunta prastai. Belieka pasakyti sau: „na, aš jau tokia, derybos – ne mano sritis“. Todėl ji jų ir nemėgsta.
Gintarei abu derybų partneriai atrodo vienodai verti būti „pirmoje“ vietoje. O jos savęs vertinimo derybų baigtis taip stipriai neįtakoja…
Kai skiriasi požiūriai į save ir į kitus, be abejo, skiriasi ir elgesys bei bendravimo maniera. Julius mano, kad tikslas pateisina priemones, taigi, daro viską, kad tik pasiektų savo. Gali būti, kad jis net to paties pokalbio metu kaitalios savo bendravimo su pašnekovu stilių nuo reikalavimų pateikimo ir sąlygų diktavimo pereidamas prie meilikavimų ir apeliavimo į jausmus. Ir vis tik, jei situacija pasirodys palanki, greičiausiai jis bus linkęs tiesiog įvardinti savo norus ir reikalauti jų patenkinimo nelabai klausydamas, ką kalba kitas. Žodelis „Ne“ jam labai patinka.
Elena vėlgi atvirkščiai – visuomet išklauso kito motyvų. Ir ne tik išklauso, bet neretai net pritaria jiems bent jau galvos linkčiojimu. Ji dažnai šypsosi, taip tarsi norėdama „sušvelninti‘ savo reikalavimus, ar norėdama atsiprašyti dėl to, kad irgi kažko tikisi. „Taip, taip“ , „žinoma, žinoma“ – tai mėgstamiausi jos posakiai derybų proceso metu. Pasakyti „Ne“ jai labai sunku.
Gintarė – na, ji tiesiog žino ir tiki, kad nuo jos pastangų gali (nors ir ne visada) priklausyti bendras rezultatas, ir dėl to stengiasi įsigilinti į situaciją klausinėdama ir klausydamasi. Ji nemėgsta kelti balso, bet ir nevengia pasakyti „Ne“, kai pajunta, jog to reikia. Ir vis tik ji labiau mėgsta taip vadinamą pozityvią kalbą – kai akcentuojami tie dalykai, ties kuriais susitariama, kai matoma „gera“ ar „pakankamai gera“ derybų baigtis, ir kai remiamasi optimizmu.
Tai, ką čia aptarėme kalbėdami apie Julių, Eleną ir Gintarę, galime rasti įvairioje literatūroje, ir dažniausiai tai vadinama elgesio derybų metu strategijom arba tiesiog – derybų strategijom. Dvi iš jų yra jau klasikinėmis tapusios:
1) „Pergalės bet kuria kaina“ arba „Laimėti/pralaimėti“ strategija (jos laikosi Julius); ir
2) priešinga jai – „Laimėti/laimėti“ strategija (mėgstama Gintarės).
Kaip gi su Elenos pavyzdžiu? Tai būtų
3) prisitaikymo strategija, kai vardan gerų santykių (ar tiesiog – „šventos ramybės“) atsisakoma savo tikslų ir savo poreikių patenkinimo.
Yra dar viena strategija, dažnai išskiriama kaip atskira. Tai –
4) kompromisų siekimas (Ja taip pat mėgsta naudoti Gintarė).
Klausimas, paprastai mums kylantis tuomet, kai susiduriame su keliais išvardintais variantais, labai paprastas – kuris gi iš jų geriausias?
Atsakymas būtų toks – esant tam tikroms aplinkybėms geros šios elgesio derybų metu strategijos gali būti visos. Svarbiausia yra žinoti, kurios iš jų aš dabar laikausi, ir kokio rezultato siekiu. Jei tai sutampa – viskas tvarkoje. O štai jeigu, pvz., norite būtinai užmegzti ar išlaikyti gerą kontaktą ir tarpusavio supratimą (tarkim, santykiuose su vaiku – paaugliu), o naudojatės pirmąja strategija (globėjiškai „suvadovaujate“, kaip, kas ir kur turi būti), vargu, ar liksite patenkinti rezultatu…
Labiausiai norėtųsi palinkėti dažniau vadovautis taip vadinama „laimėti/laimėti“ strategija. Jos esmė – trečio, abiems pusėms pakankamai priimtino sprendimo ieškojimas įsigilinant į abiejų pusių tikslus bei poreikius. Galbūt esate girdėję pasakojimą apie tai, kaip mama padalijo apelsiną, dėl kurio niekaip nesutarė seserys dvynukės – ji tiesiog perpjovė jį perpus, nė nesiaiškindama, kodėl jos dėl jo pešasi. Jeigu būtų pasiklausinėjusi, būtų supratusi, kad vienai mergaitei reikėjo žievelių pyragui kepti, o kitai – sulčių gėrimui paruošti. Padalinus abiems po vienodai perpus, buvo nueita kompromiso keliu. Viskas gerai, konfliktas nekilo, tik ir pyragas perpus menkesnis gavosi, ir gėrimo dvigubai mažiau išėjo. Kas būtų nutikę, jei būtų pritaikytos kitos dvi strategijos, manau, galite įsivaizduoti…
Nors iš pavyzdžio su apelsinu matome, kad ėjimas kompromisų keliu nėra pats geriausias būdas rasti optimalų sprendimą, nuostatų požiūriu jis taip pat kaip ir „laimėti/laimėti“ yra konstruktyvus būdas tartis, nes kviečia bendradarbiauti ir neskatina nei vienos pusės nei pernelyg sureikšminti, nei nuvertinti savo pozicijos, o patį derybų procesą saugo nuo pavojų pereiti į konfliktą.
Dabar pažiūrėkime, kas galėtų padėti nenukrypti nuo tokio konstruktyvaus kelio derybų metu?
* Pasistenkite atskirti asmenį nuo problemos, t.y. derėjimosi objekto.
Nors tai ir ne visada lengva, bet pabandykite: 1) – tai aš ; 2) – tai tu (kaip aš tave prisimenu iš ankstesnio laiko, ar esi simpatiškas man dabar, ką esu apie tave girdėjęs iš kitų ir pan. …); o 3) – tai tas reikalas, kurį mes sprendžiame, dėl kurio tariamės.
* Kalbėdamiesi pamėginkite nenukrypti nuo temos, t.y. nuo punkto 3).
* Kiek galite, išlikite ne tik „Temoje“, bet ir „Čia ir Dabar“. Jei tai padarysite, tai padės išvengti sąskaitų „suvedinėjimo“, sumažės tikimybė įklimpti uždaram rate, kuomet imame kaltinti vienas kitą: „o tu anąkart…“, „o kaip tu su kitais…“ ir pan..
* Karts nuo karto priminkite sau, kad derybos – tai ne kova, o jūsų partneris nėra jūsų priešas. Žinoma, kai kada būna būtent šitaip, ir jei taip iš tikrųjų yra, pripažinkite tai, bent jau sau. Tik tokiu atveju jūs ruošitės ne deryboms, jūs ruošitės kovai. Kovą kas nors laimi, kas nors pralaimi, bet paprastai abi pusės patiria ir nuostolių.
* Pasiruoškite pokalbiui. Skirkite tam laiko – tiesiog apgalvojimui. Jei vadovausitės spontaniškai kylančiom emocijom, kur kas greičiau įsipainiosite į tuos santykius, kuriuos pavadinome „iš viršaus žemyn“ arba „iš apačios į viršų“.
* Ruošdamiesi pradėkite nuo savo tikslų apgalvojimo: ko sieksite šio pokalbio metu, ko iš tiesų norite (gal po deklaruojamu tikslu slepiasi kokie nors „antriniai“ poreikiai?), ko baiminatės?
* Pabandykite įsivaizduoti, kokios pozicijos laikysis jūsų partneris – ką jis galbūt sakys, kaip elgsis, kokius reikalavimus išdėstys ir pan.. Įsivaizduokite kelis galimus variantus – juk jūs tikrai nežinote, kaip bus. Net ir turėdami kelis, nepamirškite, kad tai – tik hipotezės, kurias dar reikės patikrinti.
* O dabar pasistenkite atsakyti į klausimą, kas gali slėptis už kiekvienos šių galimų būsimo pašnekovo pozicijų. Pagalvokite apie tai, ko jis siekia, ko nori, ko bijo. Tai taip pat – tik hipotezės, todėl pasiruoškite po keletą klausimų, padėsiančių jums jas patikrinti.
* Galiausiai apgalvokite savo poziciją, kurios laikysitės. Taip jūs numatysite keletą savo elgesio variantų, kuriuos pasirinksite priklausomai nuo to, kokios pozicijos laikysis jūsų partneris.
* Ruošdamasis deryboms taip pat numatykite ir tam tikras ribas – kiek galite nusileisti, ką galite keisti, o ko ne ir pan.. Pokalbio metu pajutę, kad jau esate prie tokios ribos, visuomet galite pasakyti, kad tai – jau nebe derybų objektas.
* Strategijos „laimėti/laimėti“ lengva laikytis tuomet, kai ir partneris jos laikosi. Ne visuomet ir ne visi jos laikysis. Jei pajusite, kad kaip tik taip ir yra, neeikvokite be reikalo jėgų ir laiko. Jūs padarėte tai, ką galėjote, ir dabar belieka kautis, prisiderinti, žaisti arba … tiesiog numoti ranka.
————————————————————————————————————-
Kartais sakoma, kad tie, kam puikiai sekasi tartis ir išsiderėti tai, kas jiems reikalinga, žino tam tikrų „stebuklingų“ triukų, padedančių jiems tai padaryti. Štai keletas tokių įrankių, praversiančių visuomet, net ir tada, kai nepavyksta išsilaikyti „laimėti/laimėti“ kelyje:
* Pauzės.
Nebijokite pauzių. Neskubėkite jų užpildyti. Dažnai silpniau besijaučiantis derybų partneris pirmas nutraukia tylą. Ir pasiūlo nuolaidas.
Pauzės gali būti ir didelės – tuomet jūs tiesiog susitarsite atidėti kitam kartui.
* Vienu vienetu mokama už vieną vienetą.
Kitaip sakant – nepermokėkite. Neskubėkite. Juk jei ko labai norime, o partneris delsia, neretai kaip žirnius beriame daugybę pasiūlymų – vardijame, kur ir mes galime daryti nuolaidas ar kokius galime duoti papildomus dalykus. Kai prižadame visą krūvą, partneris prabyla: „gerai, imu – viską,“… ir padaro tą vieną dalykėlį, kurio mums taip reikėjo.
* Dramblio valgymas mažais gabaliukais.
Kokio dramblio ir kodėl? O kaip jūs manot, ar galima suvalgyti dramblį? Galima, jei tik padalinsime jį į nedideles porcijas. Taip ir derėjimosi objektas kartais gali būti dalijamas į „gabalėlius“, dėl kurių tariamasi paeiliui ir atskirai.
* Didelės pagalbos prašymas.
Būtinai – didelės. Jei pasakysite, kad jums reikia labai didelės pagalbos, partneris taps atsargus, ruošis atmesti pernelyg didelį prašymą. Išgirdęs realų pageidavimą, pajus palengvėjimą („ooo, tiktai tiek…“) ir pasakys „žinoma, galiu, man tai visai nėra taip jau daug“.
* „Dalinkime dar per pusę.“
Jei partneris siūlo kompromisinį sprendimą, tuojau pat „užmirškite“ jo pirmąją poziciją, priimkite šį sprendimą kaip jo siūlymą, ir, savo ruožtu, siūlykite daryti dar vieną kompromisą – tarp savojo ir šio. Tarkim, jis sako: „100“, jūs: „50“. Tuomet jis siūlo „75“. Dabar jūsų eilė siūlyti kompromisą: „(75+100):2=87,5“.
Žurnalas AŠ ir PSICHOLOGIJA
Komentuok